まず、SNSマーケティング戦略について考える前に一つだけ問わせてください。
「あなたは使っていますか？」
ということを。。。
特に、若年層(16歳〜35歳)へのマーケティングを考える上で避けては通れないのが「SNS」ですが、使っている人の【考え/行動/目的/理由】を理解できていない状態で戦略のスタート時点に立つことは間違いなく、、、
かなり危険です。
まずは自身でサービスを利用してみて「どんな画面なのか？」「どんな機能があるのか？」「自分の趣味についてSNS内で調べてみる」などは最低限試してみましょう。
継続して試している内に
「暇だから見ようかな」
と習慣化してきてしまうかと思います。。。
それこそがSNSの利用者が右肩上がりで増えている理由なのです。
これが理解できない場合はSNSマーケティング戦略はちょっと待ってください。。。
競合他社が「あれや！これや！」と試行錯誤している「マーケティングジャンクル」では、「道標」がなくては途中で迷子になってしまいます。
「あれ、更新している目的ってなんだっけ？」に陥ってしまう方が一人でも少なくなりますようにこの記事を入稿致します。
SNSマーケティング戦略の基本「８リスト」
①目的・目標をより明確に
最初のステップは「SNS運用の目的や目標」を完全に定義していきましょう。
マーケティング戦略を考えていく上で、この目的/目標を軸として全体を考えていく必要があります。目的や目標はSNSマーケティングの土台となるものであり「ゴールはどこで、そこにいくには何をすれば良いのか」という道筋を逆算して立てることが重要です。
主に、SNSマーケティングを考える企業様の目的には以下のようなものが存在します。
●ブランドイメージを多くの人に届ける
●お客様の発掘
●SNSが入口となる新たな売上
ブランドイメージを多くの人に届ける
＝多くの人に届けるには「拡散」されやすい方向性で進めよう
お客様の発掘
＝新たなお客様を増やすために「興味を持ってもらえそうな」方向性で進めよう
SNSが入口となる新たな売上
＝とにかく「フォロワーを増やして」多くの人に情報が届くようにしてから「興味を持ってもらえそうな投稿」をする方向性で進めよう
など「目的」「段階」「現在の知名度」に応じて「手段を考えていかなければなりません」
②情報を届けたいユーザー像を明確に
目的が「ぼやっと」決まってきたところで「誰に」を考えていきます。
・女性なのか男性なのか
・どこに住んでいる人なのか
・何歳くらいなのか
・興味を持ってもらえるポイントはなんなのか
・自社の業界に興味を既に持っている人なのか
・自社の業界に興味を持っていない人に興味を持たせたいのか
・届けたいユーザー像はSNSで何をしているのか
etc...
上記の例はごく一部ですが、ざっくり過ぎる「20代女性」だけでは意味があまりないと感じます。
極端な例を作るとするならば
「僕はカレー屋を経営してるので、SNSで美味しそうなカレーの画像をバシバシ上げていこう！」では、マーケティング戦略としては100点中10点だと思います。
もう少し具体的に、
「僕は、カレー屋を経営しています。健康美容を重視したところが強みです。SNSで美味しそうなカレーの画像をバシバシ上げていこう！となると、ターゲットは女性で、渋谷駅近くによくいる人が常連になりそうで、28歳〜38歳くらいのOL的な人で、美容に関心が深そうな人で、ランチには1000円だと高いと感じそうで、、、、」
上記のように「何を、どんな人に」届けたいから運用を行うのかを定義することで、
「ちょっと見えてきた気がしませんか？」ww
このように深堀することで新たなサービスを閃くこともあるかもしれません。
③運用を行うSNS媒体を明確に
マーケティングしたい顧客層と親和性の高いSNSを選定しましょう。
特に人気のSNSをご紹介します。
Twitter
Facebook
Instagram
LINE
YouTube
TikTok
ペルソナ像と親和性の特に高いSNSを選定します。
※あまり数を多く選定すると「業務量が増える」ことが考えられます。若年層向けのマーケティングにはTikTokが注目されていますが、配信する素材に「動画」が必要になります。１本の動画を各プラットフォームのサイズに合わせるだけで良い場合もありますので、自社のリソースと本気度で媒体を選ぶことをお勧めします。個人的には「YouTube」との接触時間が近年では伸びてきているので、Twitter、Facebook、Instagram、LINE、TikTokは顧客への認知や興味付けに使用して、興味を持った方をYouTubeの動画で「ファンにする」ことが一番「手間が掛かるけど、目標に近づける」イメージを持っています。
【国内ユーザー数】
4,500万人（2018年10月時点）
【おおよその利用ユーザー特徴】
・10〜19歳＝67%
・20〜29歳＝79%
・30〜39歳＝48%
・40〜49歳＝38%
・50〜59歳＝29%
・60〜69歳＝13%
【媒体の特徴】
・主に、10代、20代の利用率が高い ・リアルタイム性とリツイート文化で拡散が期待できる ・拡散力を活かしたキャンペーンが積極的に行われている ・実名のアカウントが少なく、比較的炎上しやすい場合がある(匿名性が高いため)
【国内ユーザー数】
・2,600万人（2019年７月時点）
【おおよその利用ユーザー特徴】
・10〜19歳＝19%
・20〜29歳＝33%
・30〜39歳＝48%
・40〜49歳＝39%
・50〜59歳＝26%
・60〜69歳＝19%
【媒体の特徴】
・比較的ではあるが、本名登録が多く、家族・友人も繋がっているため炎上しにくい
・若年層のフェイスブック離れが加速している
・フォローしている人同士のコメントが多い
・情報収集を目的に利用しているユーザーは少ない
【国内ユーザー数】
・3,300万人（2019年6月時点）
【おおよその利用ユーザー特徴】
・10〜19歳＝69%
・20〜29歳＝68%
・30〜39歳＝55%
・40〜49歳＝38%
・50〜59歳＝30%
・60〜69歳＝13%
【媒体の特徴】
・女性の利用率が高い（男４割 対 女６割）
・特に高校生から20代によく利用されている
・20代で最も使用されている ・投稿は画像や動画がメインのため視覚的に楽しむSNS ・拡散性は比較的高くない(リールは可能性有)
・ハッシュタグ検索が比較的行われている
●LINE
【国内ユーザー数】
・9,000万人（2021年12月末時点）
【おおよその利用ユーザー特徴】
・10〜19歳＝93%
・20〜29歳＝97%
・30〜39歳＝95%
・40〜49歳＝96%
・50〜59歳＝85%
・60〜69歳＝76%
【媒体の特徴】
・男女比は同じくらい
・20代の利用率は97%と圧倒的に高い
・60代においても50%以上の方が利用していると言われており、比較的高い年齢層も利用 ・情報収集の目的よりコミュニケーションの方法として利用していることが多い
・毎日利用する人が７割前後
●YouTube
【国内ユーザー数】
・6,500万人以上（2020年9月時点）
【おおよその利用ユーザー特徴】
・10〜19歳＝96%
・20〜29歳＝90%
・30〜39歳＝85%
・40〜49歳＝81%
・50〜59歳＝75%
【媒体の特徴】
・30代40代における接触時間が比較的長いSNS
・50代の利用率が上がってきている
・10代の平均接触時間が以上に長い ・スマホ以外でもテレビに接続して視聴する人が増えている
・20代には「美容」や「ファッション」ジャンルが見られている。
・30代には「アニメ」など「スポーツ」ジャンルが見られている。
・40代には「ペット」や「料理」ジャンルが見られている。
・50代にはニュースの深堀などに比較的利用されている
●TikTok
【国内ユーザー数】
・950万人（2019年2月末時点）
【おおよその利用ユーザー特徴】
・10〜19歳＝57%
・20〜29歳＝28%
・30〜39歳＝16%
・40〜49歳＝11%
・50〜59歳＝7%
・60〜69歳＝6%
【媒体の特徴】
・全体利用率が20%を下回る
・10代の50%以上が利用している
・40代以降の利用率はかなり低い
・女性ユーザーの方が若干多い ・投稿内容が短い動画のみ（15秒～1分） ・音楽等も機能も重要視されている ・2020年8月には世界で一番ダウンロードされたアプリ
・世界的に成長率の高いSNSとして一番注目されている
・投稿を楽しめる機能が拡充している(ここでは割愛)
④ユーザーは「一体何を見ているのか」を明確に
※これは意外と考えていない場合が多いかもしれません。
上記で「何を、どんな人に、どの媒体で」を定義した上で、
「届けたい人は一体SNSで何をしているのか？」が重要になってくるポイントだと考えています。
情報過多のインターネット空間では「無意識で情報の断捨離」が行われていると思います。
社会的インパクトがある情報が目の前に来ても、興味を持っていない場合には「そもそも目に止まらない」ことを考えなくてはいけないと思います。
「あの誰もが知っている大企業 株式会社●●が倒産」
という記事があったとしても、何かしら大企業への興味を持っていないと目に止まることはないと思います。
理由は「自分のメリット/知りたいこと」だけを断捨離して情報に触れていかないと時間がいくらあっても足りないほどインターネットには新たな情報が無数にあるためです。
ノウハウ的な部分なのであまり詳しくは記載したくないのですが、、、
極端な例を作るとするならば
美容に関心がある人にマーケティングする場合、
「美容に興味がある＞美人になりたい＞美人が何をしているのか気になる」
という理由から「SNS内で美人の行動をチェックしている」可能性が高いかもしれません。
ということは、目に止まりやすい投稿は「美人が写っている」ことにヒントがあるかもしれません。
となると「美容」に興味関心を持っている方の目に止めるための近道は「美人」を写すことにあるかも知れません。
このように「こちら側が一方的に届けたいことを配信する」のではなく、「マーケティングしたいターゲットがなんのためにSNSを使っているのか」を考えることで投稿する内容も、
「ちょっと見えてきた気がしませんか？」ww
★SNSを見ている理由には、実は一人一人「目的が無意識にある」のではないかと予想しています。無意識に目に入ってきてしまうようなものが必ずあるはずです。
細かいところを削ぎ落とすと「自分のメリット/知りたいこと」が中心にあるのかなと考えたりします。
P.S.
最近子供が大きくなってきたので「トヨタのアルファード」の中古車を来年辺りに買おうかなと考えています。検討を始めた途端に「街中がアルファードだらけやん！」と感じています。つまり興味を持っていない限り、インターネット空間に限らず「目に入っていない」ことが多いなと感じる今日この頃です。
⑤競合他社の人気の投稿の情報収集
※ここも非常に重要だと考えています。
「競合」と言われると、飲食店を経営している場合「人気の飲食店」を中心に人気のアカウントを探す人が非常に多いと思います。もちろん必ずチェックした方がいいですし「イイね」などのエンゲージメントと呼ばれるお客様のアクションが多い投稿などを参考にすることはとても重要だと思います。
でも、正直なところ「どの飲食店もやっている」投稿とあまり変わらなくなってしまうかも知れません。
決して悪い訳ではないのですが、これだけ情報過多のSNSにおいて「普通の投稿」は「想像の以下」の結果しか期待できない可能性が高いのではないかとも思います。
★ここでおすすめの調べ方ポイントとして、
同業種はもちろんの事、想定したユーザー像(ペルソナ)が興味を持っている他の業界の投稿も参考に調査する必要があると思います。「美容業界で人気の投稿の特徴をまとめて、健康重視の飲食店で試してみる」ことも非常に良いと思います。★ポイントは「マーケティングしたい方はSNSで普段何を見ているのか」を中心に自社の投稿に取り入れることで「目に止まる投稿」の参考になる配信が思いつくかも知れません。
⑥投稿頻度及び内容のパターン化
※これは最初の投稿をする前に計画した方がいいかも知れません。
この記事を見ていただいている方が「投稿担当者」である場合、「嫌だなー」と考えている方が多いかも知れません。一番の理由は「継続してやらないといけないこと」だからだと思います。徹夜で考えた渾身の投稿を行っても「来週も更新してね」で片付けられてしまう方が多いかもしれません。
徐々に投稿する記事のアイデアがなくなり、考えるのに時間を取られ始めて「後回し」になってしまい、「今週投稿した？」と上司に痛い指摘をされるまでのカウントダウンが始まります。
とはいえ、SNSは継続することが「必須条件」といっても過言ではありません。
一撃必殺の投稿は、天才コピーライターでも、天才クリエイターでも一夜では成せないことが多いのです。ましてやフォロワーが少ない状態では「誰も天才の投稿を見ていない」状況です。
そのため「都度投稿内容を考える」のではなく「あらかじめ投稿する内容を決めてスケジューリングしておく」ことが重要だと思います。
都度「何を投稿しようかな」から始めるのではなく、
「今週は、Twitterの投稿で、20代の女性向けに時事ネタと掛け合わせた投稿をする予定だった」
から始めれば、Twitterでハッシュタグのトレンドなどからスマホ操作を始めることができると思います。
★お勧めとしては、
【毎週日曜日の夜に投稿する】
というスケジュールであれば、
・毎月第一週目は「メニューについて」
・毎月第二週目は「人気の理由」
・毎月第三週目は「時事ネタとの掛け合わせ」
・毎月第四週目は「学べる業界情報」
というように月毎でおおよその概要を決めて、毎月概要に合わせて考えることがいいのではないかなと考えています。
可能であれば、半年先までの計画を立てて、半年後に振り返って「どの投稿に反応が多かったのだろう？」ということを調査しながら、今後の投稿概要を絞り込んでいくことがいいのかなと思っています。
初期段階において気をつけていただきたいポイントとして、たまたま少し反応がよかった投稿が生まれて「似たような投稿だけ」を行ってしまうことです。
決して悪い判断ではないと思います。フォロワーも増えるかも知れません。
ただ反応する方に片寄りが発生してしまう可能性も考えられます。あまり統一感がない投稿も問題ですが、統一感がありすぎるのもマーケティングとしては良くないと感じています。
大枠は外さない範囲で様々なパターンの投稿を行うことで、新しい顧客層にも届く可能性を感じています。
あくまで初期段階の「フォロワー」を増やすべきタイミングで気をつけるべきだと考えています。
フォロワーがある程度獲得できている状態で、ファンが付いている状態においては、人気投稿に片寄らせることも拡散が期待できるので有りだと思いますが、
「拡散先」には、更に様々な方がいるので、また反応する方に片寄りする可能性も考えられます。
検証しながらマンネリ化しない投稿が良いのではないかと、弊社では考えています。
⑦KPI・KGIの目標を明確に
これも最初に必ず決めた方がいいのですが「どこに数字的目標設定をするか？」が重要だと思います。
●KPIとは、
Key Performance Indicator（キーパフォーマンス インジケーター）
分かりやすい日本語だと「重要業績評価指標」
●KGIとは、
Key Goal Indicator（キー ゴール インジケーター）の略
分かりやすい日本語だと「経営目標達成指標」
KPIとKGIの大きな違いはKPIが「中間目標」であり、KGIは「最終目標」となります。
よくある例として、
・売上及び利益に関する定量的な目標＝KGI
・売上及び利益に対する通過点＝KPI
が少し違いますが、分かりやすいと思います。
・100万円の売上目標＝KGI
・100万円の売上を作るには10名の申込が必要＝KPI
（100万円の売上を作るには10名のコンバージョンが必要なので、おおよそ1%の申込確率なので1,000人はサイトに来る人を増やしたい＝KPI_2
このように「どこに何の目標設定をするか」を考えて運用を行う必要があります。
例えば、月間1,000人をSNSから公式サイトに流入させることを中間目標に設定するのであれば「いいねの数」「表示された回数」の重要度は低く、いいねが少なくてもサイトに来ている人が多い投稿を良い投稿として評価することになります。
※しっかりとしたマーケティング計画では、
更に細分化して「目の前の目標数値」まで落とし込むことで、PDCAをおこない易くなると感じています。
⑧予めPDCA計画を明確に
※これは一番めんどくさいことです
投稿を行ってからが更に重要なポイントになっています。各投稿の反応を見ながら、目標に最適な改善計画を考えて、次のアクションに繋がなければいけません。
わざわざ改善計画を事前に作るのではなく、
都度反応を見てから計画を立てることも間違いではなく、正しいと考えています。
ただ改善計画で代表される「PDCA」とは、
・Plan（計画）
・Do（実行）
・Check（測定・評価）
・Action（対策・改善）
という流れではありますが、
SNS運用の置き換えると
・Plan（計画）=投稿内容(ハッシュタグなど)
・Do（実行）＝投稿
・Check（測定・評価）＝対「目の前のKPI」
・Action（対策・改善）＝では、どのような投稿を次に行うか
のようになってくると思います。
投稿内容を⑥のように事前に考えていた場合、「Check（測定・評価）で目標に対してどうだったか」を見ることになると思います。そこには、予想していた数値より「良かったか、悪かったか」しか基本的には(※イレギュラーもある)基準が存在しないため「悪かった場合に投稿を変える」「良かった場合に類似の投稿を増やす」しかないのです。つまり「投稿する題材」を「悪かった場合に備えて」考えておくことが柔軟なPDCAを中長期でスムーズに回していくために事前に準備できるのではないかと考えています。
将来的に、確かな検証データが溜まってきた段階であれば、
反応が良かった投稿の特徴を別の角度で複数試してみるなどができますが、「初期段階」においては、様々な検証データを溜めて「何が良くて、何が悪いのか」の全体像の把握を行うことが適切な改善に向かう方法だと考えています。
計画をしていない場合「今回の投稿は反応良かったのでこれでいこう！」となってしまうと、視野がどんどん狭くなってしまい、もっと良い投稿の特徴を見つけられない可能性も出てきます。
非常にめんどくさいことですが、「１年間徹底的にやってみる」場合はご参考にしていただ
けますと幸いです。
⑨最後に一言
SNSでは「即成果が出る」ということはあまり聞いたことがありません。
即成果を求める場合は「有料の広告運用」を広告代理店に依頼した方が良いと考えています。
SNS自体は無料で始められるのですが、成果を出すには「手間」が必要になります。
「その手間をお金で買いたい」というニーズがSNS企業の収入源になるのです。
SNS広告運用では、年齢、性別、地域、趣味嗜好でターゲティングして広告が配信できます。ただしそこには費用が発生するという形です。
本当にうまくできた商売だと改めて感じています。
「お金を払ってでも今月売上を作りたい」
「手間を掛けてでもフォロワーを増やして、将来的に無料で情報を広く拡散させて届くようにしたい」
上記のどちらかによって、
そもそも「有料で行うのか」「無料で行うのか」が変わってきます。
更に思うことは「有料で広告を行っても、成果が出ない場合は通常の運用を行ってもあまり期待できない」ということも考えています。
そこで「フォロー・イイねキャンペーン」が有料広告として行われている理由として、
最速で「興味を持っている人をフォロワーに付けることができる」戦略を取っている企業もいます。
予算に合わせてそもそもの戦略自体を考える必要があります。
ーーーーーーーーーーここからはお恥ずかしながら営業です。笑
そこで一度ご検討いただきたいのが、
弊社が提供する【マーケティング設計戦略】のサービスです。
上記の内容を全て考慮しながらお客様に最適な戦略を提案させていただきます。
「自分の中でまだ答えが見つかっていない」方は、是非一度無料相談にお越し下さい。
新しい可能性を見出すパートナーとして、成果に全力で貢献致します。
是非一度サービス概要をご覧ください。
【マーケティング設計戦略専用ページ】
ご一読いただき誠にありがとうございました。
