全ての「事業」「サービス」に共通して、売上を伸ばす為に必ず登場するビジネス用語に「マーケティング」があります。これは弊社の感覚ではありますが、明確な定義を定めるのが非常に難しい用語だと考えています。なんとなくかっこいい言葉ですが、人によって考え方が違うので、認識の違う２人の会話では、容易に使用すると意思疎通が難しくなってしまうことがあります。
マーケティングはサービスを考えたり、販売戦略を構築する上で、基本中の基本として捉えられていますが、改めて弊社の考えているマーケティングとは？についてざっくりとご紹介したいと思います。あなたのビジネスに役立てる記事になるように入稿いたします。
【この記事の目次】
ざっくりとしたマーケティングとは？
マーケティングという言葉の誕生
マーケティングの考え方
１、ざっくりとしたマーケティングとは？
特に企業の営利活動を考える場合、マーケティングというものは「意識しなくても存在しているもの」となります。 「マーケティング部署」という事業部は、主に何をするのか定義されていない会社も多いようです。実際「マーケティングとはなんですか？」と質問された時に明確に答えられる人は少ないのではないかと予想しています。
辞書から一般的なマーケティングを調べてみると、
"顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動。 （小学館「デジタル大辞泉」）"
つまり、漢字が多く理解に苦しみます。
このブログのタイトル通りざっくり表現すれば「マーケティングとは、商品を売るための設計図」であると考えられます。 世間一般的に宣伝戦略全般をマーケティングとされることが多いですが、広い意味で捉えた場合、【市場の様子→競合の戦略→需要と供給の乖離→差別化→競合に対した優位性→商品/サービス企画→商品/サービス開発→宣伝手法→効果計測→検証/改善】
要するに、"市場分析を行い、売れそうなものを売れそうな方法で売る計画"のことであると推測します。
★結論としては、
「僕はカレーが好きだからカレーを売ろう」では成功する確率は下がり、
「このエリアはカレー屋が少ない+カレーの需要はある+カレー店の弱点は女性が一人で入りにくいことにある」
と仮定した場合、「カレー屋が少ないエリアに、カレー屋であることをわかりやすく、女性にも受け入れられる見た目やメニュー」にする必要があります。
今、取り扱っている商品/サービスをどのように販売していくか。はごく一部のマーケティング活動であり、そのそも市場は何を求めているのか？から入念に考えることが重要であり「マーケティングだ！マーケティングだ！」と騒がれる理由だと思われます。
広告戦略をどれだけ改善しても「実は、市場に同じものが溢れている」「大手の競合がシェアを握っている」「求めている顧客が少ない」ものは商品/サービス自体を改良する必要が出てきます。
お客様の視点に立って、マーケティング戦略を入念に考えなければ「大きな成功はしない」ことが約束されていると考えることが必要な時代です。
２、マーケティングという言葉の誕生
マーケティングという言葉が生まれたのは、アメリカであると言われます。 景気が良い時代では、物は飛ぶように売れ、競合や市場の様子を意識しなくても市場に便利そうなサービスを流通させるだけで成立していました。
ところが、景気の停滞が始まった途端に、溢れている商品/サービスの中から顧客の消費は「必要なもの」をよく見定めてから行う消費活動に変わっていくこととなります。 そこで企業が考えなくてはいけないことが"どのような商品が求められているか""どのような販売方法が一番効果的か"を戦略的に考え直すことが必須となり、それがマーケティングの概念として誕生したようです。 日本では1960年-1970年代の高度経済成長期のタイミングがきっかけでした。 電化製品への需要が急速に高まり、テレビＣＭや新聞チラシが大量に市場へ投下されます。 高度経済成長期を終え、景気が停滞するとともに、顧客の消費活動は大きく多様化します。 「Aさんにはこの商品は求められているけど、Bさんは求めていない」という市場に変化していきます。
更に大きな転機となったのは、1990年-1996年代から始まるインターネットの情報革命です。今までのテレビCMや新聞チラシで知る商品だけではなく「自分が欲しいものを自由に探せる」ことが可能になってきたのです。
テレビ/新聞/雑誌/ラジオに加えて、検索エンジン/SNSが登場したのです。
価値観が多様化した時代に、様々な媒体が増え、より高度化したマーケティング戦略及びアドテクノロジーが必要になってきたのです。
３、マーケティングの考え方
ここでようやく実践的な考え方について説明したいと思います。
タイトル通り「ざっくり」とわかりやすくまとめると、以下の内容を繰り返すことになると思われます。
①市場調査/競合分析
まずは、
・ターゲットにしている人が商圏にどれだけいるか？
・どの程度のマーケットであるのか。
・同じターゲットを狙う商品/サービスはどれだけあるのか？
・市場のシェアをどのサービスがどれだけ握っているのか？
・競合の強みはなんなのか？
・競合の弱みはなんなのか？
・比較検討する際に、どこを見ているのか？
・購入/消費する決め手はなんなのか？
・競合のサービスと自社のサービスをまとめてみせた時に自社は何%の方に選ばれるのか？
上記は一部ではありますが、基本的な調査で行える内容だと思われます。アンケートなどクチコミなどネットから入手できる情報や、実際に店頭に行ってサービスを受けてみるなど、想像以上に入念な調査が必要です。理由は、その後の戦略の全てはサービスを中心に構成するためです。
②広告戦略/アドテクノロジー
次に、
①の分析を元に最善策と予想されるサービスをどのように顧客に届けるのかを決める必要があります。限られた予算の中でどのように最大限の成果を出すか決まる重要な意思決定になってくると思われます。
例として、水道工事のサービスで考えてみましょう。
水道工事を依頼する方を想像してください。
恐らく"緊急性が高く"「やばい！水道が出ない！料理もできないし、風呂も入れない！いますぐ来て欲しい！」が多いパターンだと思われます。
上記の場合、TVCM、雑誌、新聞に広告を出してしまうと「存在を忘れられている」ことが多いかもしれません。かなり印象に残るCMであったり、つい鼻歌で歌ってしまうようなオリジナルソングなどが有れば記憶に残っているかもしれません。ところが、最近の若い方はテレビ離れが進んでいます。テレビに代わりYouTubeとの接触時間が圧倒的に伸びてきています。となると、YouTubeの方がいいのでは？と考えられると思われます。
一旦、顧客の様子に戻ると「今すぐ来てほしい！」のタイミングにYouTubeをみている可能性は低いかもしれません。
「今すぐ来てほしい！」「今すぐ欲しい！」という前のめりのニーズに対しては「検索広告」に代表されるGoogleのリスティング広告で検索結果の上位に表示させることが最適だと予想されます。
と、ここまでは平成時代のマーケティング戦略であると考えています。
検索結果に表示された上で「このサービス大丈夫なのか？」という比較がそこから行われると予想しています。この比較に勝てるかどうかが高度化した現代のマーケティングであり、戦略だと考えています。
比較された場合に「あっ。YouTubeのあの歌のところか」となることが「安心＋知名度」につながる可能性があり、TVCMが無くならない理由として「イメージが刷り込まれている」ことが重要になり、世帯視聴率（GRP＝Gross Rating Point）や個人視聴率と呼ばれる指標を意識することが遠回りに見えて、大きな成果に繋がる可能性を秘めています。
長くなりましたが、ざっくりと申し上げますと、高度化しているということです。
③効果検証/改善計画
①、②を徹底的に立案し、そして成功という訳にはいきません。
上記の施策を行なった結果を数値化し、具体的な変化を計測する必要があります。
更に上記の計画の中に様々な細かいパターンを用意して、数値を分解して評価する必要があります。
「この商品のここが良い」という広告パターンだけではなく、
「この商品のここが良い＋なぜならA」
「この商品のここが良い＋なぜならB」
の検証を行います。
Aの理由に対して、主に女性が反応しているようで有れば「女性に限定してAの広告を出すことで成果を最大化」させることもできるかもしれません。
成果を細かく検証できるように予め設計し、具体的な改善計画を事前に作れるように意識して構築しておく戦略こそが、現代で求められている「令和のマーケティング」だと考えています。高度化したアドテクノロジーを最大限活用する必要があります。
ざっくりと言いつつ長くなりましたが、マーケティング戦略を考える上で、参考になれますと幸いです。
ここからは営業となります！
上記の全てを自社内で考えるのは非常に難しくないでしょうか？
それは、当たり前です。
そもそもどの広告媒体で何ができるかは広告代理店経験者でなくてはわからないのですから。
様々な広告媒体の特性やテクノロジーまで理解できている専門家のような人材獲得は非常に困難です。
YouTube広告は「配信するエリアを商圏内に指定して配信ができる」「ターゲットが見ていそうなYouTubeチャンネルに絞って広告が配信できる」ことを知らない場合は戦略が大きく変わるためです。
そこで便利なサービスが弊社の「マーケティング戦略設計」です。
月額契約料をお支払いいただくことで、会議に出席させていただき、０からマーケティングを一緒に構築していきます。
是非一度サービス概要をご覧ください。
【マーケティング設計戦略専用ページ】
ご一読いただきありがとうございました。
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